Kreditverhandlungen

Mit einer gründlichen Vorbereitung und überzeugenden schriftlichen Unterlagen sind bereits zwei wichtige Schritte in die richtige Richtung getan. Für die Finanzierungszusage ist nun noch das persönliche Auftreten des Unternehmers entscheidend: In den letzten Jahren ist der Faktor „Unternehmerpersönlichkeit“ für Banken ein immer wichtigerer Aspekt bei der Kreditentscheidung geworden.

Die Beurteilung des Kreditnehmers nach reinem Zahlenmaterial ist abgelöst worden von einer Kombination aus „harten“ und „weichen“ Faktoren als Entscheidungsgrundlage. Der entscheidende Grundgedanke hinter dem wichtigsten „weichen“ Faktor: Gerade ein mittelständisches Unternehmen kann immer nur so gut sein wie der Unternehmer bzw. das Führungsteam an seiner Spitze. Im Finanzierungsgespräch sollte der Unternehmer deshalb durch eine profunde Kenntnis der Unternehmenssituation, professionell vorbereitete Unterlagen und souveränes Auftreten überzeugen.

Betriebsinhaber oder Geschäftsführer sollten also selbstbewusst auftreten. Sie sind keine Bittsteller, sondern interessante Kunden. Natürlich sind sprühende Ideen allein nicht ausreichend. Sie müssen deutlich machen, dass sie ganz genau wissen, wovon sie sprechen und dass sie sehr präzise und realistische Vorstellungen davon haben, wohin das Unternehmen mit den Finanzmitteln steuern soll.

Kritische Nachfragen dürfen weder mit Schweigen noch mit Beschönigungen beantwortet werden. Ein guter Unternehmer weiß, wo sein Betrieb Schwächen hat. Außerdem fallen Versuche, Mängel zu vertuschen, früher oder später auf und beeinträchtigen das Vertrauensverhältnis zwischen Hausbank und Kreditnehmer.

Bereits im Vorfeld sollten plausible und nachvollziehbare Argumente vorbereitet werden, die bei kritischen Nachfragen seitens der Bank zeigen, dass die Unternehmensleitung die Schwachstelle bereits erkannt hat und geeignete Maßnahmen zur Verbesserung einleiten wird. Von noch größerem Vorteil ist es, wenn bereits Gegenmaßnahmen eingeleitet worden sind. So kann beispielsweise durch den Abschluss langfristiger Lieferverträge mit festen Konditionen und Abnahmemengen sowie durch den Hinweis auf die gute Bonität des Lieferanten die mögliche Schwachstelle „Lieferantenabhängigkeit“ wesentlich positiver dargestellt werden, als es die Bank noch im Vorfeld beurteilt haben mag.

Haben Sie unser Gründerinformationspaket bereits erhalten und haben Sie Ihren Businessplan, inklusive Kapitalbedarfsplan, Finanzierungsplan sowie Umsatz- und Rentabilitätsvorschau vorbereitet? Haben Sie noch Fragen? Dann vereinbaren Sie einen Termin mit uns!

Ihr Businessplan steht und Sie benötigen einen Bankkredit? Die Bank zu überzeugen ist nicht leicht für Gründer und Jungunternehmer. Wir geben Ihnen gerne folgende Hinweise zur Vorbereitung auf Ihr Bankgespräch:

Businessplan für das Bankgespräch vorbereiten

Für die Vorbereitung Ihres Businessplans für das Kreditgespräch mit der Bank nutzen Sie gern die Standardunterlagen der Gründerinitiative Mittelfranken oder nutzen Sie unsere Gründungswerkstatt Mittelfranken. 

Auf weitere folgende Fragen im Kreditgespräch sollten Sie sich gut vorbereiten:

• Entwicklung von Markt und Branche
• Risiken bei erkennbaren Lieferanten- oder Kundenabhängigkeiten
• Produktnutzen sowie Stellung der Produkte und Leistungen auf dem Markt
• Personal (Qualifizierung, Fluktuation, Alter, Arbeitsmarktsituation)
• Nachfolgeregelung (bei Unternehmern ab 55 Jahre)
• Notfallplanung

Ertragslage:

• Ursachen für Umsatzeinbrüche
• Ursachen für auffällige Erhöhung von Aufwandpositionen (Material, Personal, sonstige betriebliche Aufwendungen)
• Ursachen für Gewinneinbrüche bzw. Verluste

Vermögenslage:

• Erläuterung bei rückläufiger Investitionstätigkeit
• Grund für den Wechsel von Abschreibungsmethoden
• Erläuterung bei starkem Aufbau von Vorräten und Lagerbeständen
• Ursachen für hohe Wertberichtigungen im Umlaufvermögen (Vorräte, Lager, Forderungen etc.)
• Ursachen für deutlich höhere Debitorenlaufzeiten

Finanzlage:

• Ursachen für unüblich hohe Entnahmen oder für längere Kreditorenlaufzeiten
• Erklärung von hohen Rückstellungen für drohende Verluste, drohende Rechtstreitigkeiten und Gewährleistung
• Auffälligkeiten in der Kontoführung (z.B. permanente Inanspruchnahme Kontokorrent)
• Erhöhung der Verbindlichkeiten gegenüber anderen Kreditinstituten
• Fragen zum Investitionsvorhaben und zur geplanten Finanzierung (Art, Höhe, Nutzen, Wirtschaftlichkeit, Eigenmittel, Sicherheiten)